2026年1月1日から中小受託取引適正化法
（通称：取適法）が施行されました。

この法律は、これまでの
下請代金支払遅延等防止法
（いわゆる下請法）が改正・名称変更されたもので、

中小事業者の皆さんにとっては
本当に“自分ゴト”の法律です。

ニュースや周囲の話題で
聞いた方も多いと思いますが、
施行されたばかりということもあり、

「具体的に何が変わるのかよく分からない」
「自社にどこまで関係するのか判断できない」
「何から手をつければいいのか不安だ」

と感じている方も多いのではないでしょうか。

実は昨日、垰本泰隆はお客さまとそんな話になりました。

「結局、自分たちは何に気をつければいいんですか？」
という素朴な質問を受け、

法律のポイントを整理してお伝えしたところ、
「それなら安心しました」との声をいただきました。

そこで今回は取適法の要点を
難しい法律の話を抜きにして整理し、
皆さんの実務に役立つ形でお伝えします。

◆そもそも取適法って何？
取適法の目的は、中小受託事業者が
不利な取引に巻き込まれないようにすることです。

これまでの商慣習では、

・契約内容が曖昧なまま仕事を進めさせられる。
・後から一方的に条件を変更される。
・支払いが遅れる、減額される。

といった不公平な実態が少なからずありました。

取適法はこれらを是正し、

「ちゃんと話し合い、
ちゃんと書面・記録で確認し、適正に支払う」

という当たり前の取引を徹底するための法律です。

◆中小事業者がまず押さえておきたいポイント
法律を細かく理解する必要はありませんが、
重要なのは次の点です。

1. 契約条件は事前に明確になっているか？
2. 不利益な条件変更が事後に行われていないか？
3. 支払期日や支払手段は合理的か？

たとえば「急に条件が変わった」
「手形払いを強制された」といった場合は、
取適法上も問題視される可能性があります。

また、取適法では
「協議を適切に行わないこと」や
「手形払いの禁止」なども含まれており、
これまでの慣行とのギャップに戸惑う場面もあるでしょう。

◆施行されたばかりだからこそ！
この法律は施行されたばかりです。

したがって、実務上の運用も
今後徐々に明確になっていきます。

だからこそ、

・過度に不安がる必要はない！
・ただし無関心でいるのも危険！

というバランスが大切です。

まずは取適法の概要を正しく押さえ、
自社の取引を一度見直すことが重要な一歩になります。

「知らなかった」では済まされない場面が、
今後少しずつ増えていく可能性があります。

取適法は、中小事業者を縛るための法律ではありません。

中小事業者の立場を守り、健全な取引を支えるための法律です。

参考までに中小企業庁の
公式サイトは下記なので関心のある方はご覧ください。
https://tekitorisupport.go.jp/?utm_source=chatgpt.com

本件に限らず今後も、実務目線で
「結局、何をすればいいのか」
を分かりやすくお伝えしていきたいと思います。

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皆さま、
いつもお読みいただき
ありがとうございます。

今日は、垰本泰隆が
社外取締役を務める
馬渕工業所の取り組みについて、
少しだけ背景と想いを共有させてください。

このたび専門誌である
クリーンテクノロジー2026年1月号の巻頭特集の

「持続可能な未来を拓く、熱に関わるさまざまな取り組み」で、
馬渕工業所の「オフグリッド5kW級ORC発電システム」
が掲載されました。
https://mabuchi-engineering.com/news-260106/

掲載いただいたクリーンテクノロジーは、
クリーン環境や清浄化技術の最新動向を伝える総合専門誌です。
https://www.nikko-pb.co.jp/products/detail.php?product_id=6101

ORC発電システムは、
工場や事業所から発生する
「廃熱」と呼ばれるまだ使える熱を、
電力として取り出す仕組みです。

廃熱といえば、これまで
「仕方のないもの」
「捨てられてしまうもの」という
印象が強かったのではないでしょうか。

現場で何気なく発生している“熱”を、
もう一度価値あるエネルギーとして
取り戻す発想には、技術だけでなく、
現場での観察と問い直しが欠かせません。

このたび、専門誌で
巻頭特集という位置づけで
取り上げていただけたのは、
技術そのものの価値に加えて、

「廃熱を再考する視点」が
社会的に求められている兆しだと感じています。

社外取締役という立場は、
傍観者ではなく当事者として
現場と経営をつなぐ役割でもあります。

私自身、この取り組みが
単なる設備の話にとどまらず、

「エネルギーとの向き合い方そのものを変える可能性」
として社会に広がっていくことを願っています。

廃熱は、身近で当たり前に発生していますが、
価値として取り上げられることはまだ多くありません。

当たり前だと思っていたものを見直すこと。

これこそが持続可能性を考える上で、
とても大切な視点だと思っています。

ご興味ある方は、
ぜひ下記ニュースをご覧くださいませ。
https://mabuchi-engineering.com/news-260106/

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年末年始、
今年の営業戦略や営業目標を
立てた、あるいは見直した、
そんな方も多いのではないでしょうか。

昨日の仕事始め。
垰本泰隆も、早速お客さまと
「今年、営業としてどこに力を入れるべきか」
「数字をどう行動に落とすか」
そんな話をしていました。

年始にこういう議論ができるのは、
とても健全だと思います。

一方で、少し気になることもあります。

それは、
「戦略や目標は正しい。
でも、実行段階で止まってしまう」
そんなケースが、決して少なくないことです。

年末年始に読んだ一冊の本が、
この違和感をとてもきれいに
言語化していました。

それが『仮説起点の営業論』です。

仮説起点の営業論　キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル (角川新書)

この本の中で語られている営業の定義が、
とても印象に残っています（以下）。

≪営業の価値とは、
顧客が取り組むべき課題に気づかせ、
その課題に向き合う決断をする手助けをすること≫

そう、営業で重要なのは
商品を説明することでも、
価格を調整することでもありません。

顧客自身が、
「なるほど、そこが問題だったのか！」
と腹落ちし、前に進む。

その瞬間をつくるのが
営業の役割だ、という考え方です。

そして本書で繰り返し
語られているキーワードが「仮説」です。

ただし、ここでいう仮説は、
完成度の高い立派なものではありません。

間違えてもいい。
粗くていい。
後から修正すればいい。

大切なのは、
仮説を持たずに顧客と会うのではなく、
「こういう課題があるのではないか？」
という仮説を持って、顧客と対話することです。

『仮説起点の営業論』

仮説起点の営業論　キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル (角川新書)

＝＝＝ここから目次＝＝＝

新書版まえがき
はじめに
第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？
第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」
第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる
第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術
第５章　実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論
おわりに
参考書籍・参考資料

＝＝＝目次ここまで＝＝＝

ほとんどの場合、営業目標の
数字としては間違っていません。

が、問題は、その数字に至るまでの
「顧客との会話の設計」があるかどうか、
だと私は思っています。

・顧客は何に困っているのか？
・どこで意思決定が止まっているのか？
・本当の論点はどこにあるのか？

これらを仮説として持ち、
顧客と一緒に検証していく。

このプロセスがあるかどうかで、
営業戦略は「机上の空論」にも
「動く戦略」にもなります。

私自身、
昨日のお客さまとの議論でも、
この「仮説を持って話す」
という前提があるだけで、
会話の深さがまったく違うと
改めて感じました。

正解を言い当てる必要はありません。

むしろ、
「一緒に考えましょう」
というスタンスの方が、
結果的に前に進むことが多い。

営業とは、
売ることではなく、
決断を前に進めること。

年始のこのタイミングで、
一度立ち止まって考えるきっかけとして、
とても良い一冊だと思います。

『仮説起点の営業論』

仮説起点の営業論　キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル (角川新書)

もし、今年の営業を
去年の延長線で終わらせたくないのであれば、
まずは一つ、
顧客に対する仮説を立ててみてください。

粗くて構いません。
対話の中で、必ず磨かれていきます。

それでは今年も一緒に、
良い仕事を積み重ねていきましょう♪

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新年、明けましておめでとうございます。
垰本泰隆です。

年の始まりに、
こうして文章をお届けできることを、
今年もありがたく感じています。

昨年もメルマガやブログを通じて、
多くの反応やご感想をいただきました。

一つひとつが、
私にとって大切な対話であり、
考えを深めるきっかけでした。

あらためて御礼申し上げます。

さて、今年（令和８年：2026年）は、
干支でいうと「丙午（ひのえうま）」です。

丙午という言葉に、
少し身構える方もいらっしゃるかもしれません。

世間では、どこかネガティブな
イメージで語られることがありますが、
それは本来の意味とは、必ずしも一致していません。

丙は「火の陽」、
午もまた「火」を内包する文字です。

つまり丙午とは、
「エネルギーが強く、物事が一気に動き出しやすい年」
というのが、本来の捉え方です。

勢いがあるからこそ、方向を誤れば空回りもする。

一方で、
進むべき道が定まっていれば、
大きな前進や飛躍につながる。

丙午とは、
そうした「力の使い方」が
問われる年だと、私は考えています。

馬は、前を向いて進む動物です。

後ろを振り返りすぎることなく、
しかし足元をおろそかにせず、
自分の脚で、一定のリズムを刻みながら進んでいく。

今年はぜひ、
「何かを一気に変えなければならない」
と気負うのではなく、

これまで積み上げて
きたものを信じて、一段ギアを上げる。

そんな一年に、お互いしたいものですね。

ビジネスの世界でも、
経営環境の変化は続いています。

各種の制度、マーケット、
資本政策、事業承継などなど。

正解が一つではない時代だからこそ、
立ち止まって考える力と、
前に進む決断力の両方が求められています。

今年も私は、上場支援、資本政策、
経営戦略、事業承継といったテーマを軸に、

「実務としてどう判断するか」
「経営者としてどう決断するか」

という視点を大切に、
情報や考察をお届けしていきます。

この一年が、
皆さまにとって実り多く、
そして次の飛躍につながる
年になることを、心より願っております。

本年も、どうぞよろしくお願いいたします。

令和８年（2026年）１月５日
テトラフォース・パートナーズ有限責任事業組合
代表パートナー
株式会社北海道PVGS　代表取締役
垰本 泰隆

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