株式会社
北海道 PVGS
先日、ご相談を受けた会社が
商談に苦戦している原因は
話す「順番」にアリ!
と、下記で書きました。
https://bit.ly/3Hvw3Uc
で、上記を
読んで下さったIさんより
「違います!って
先に言えば
いいんじゃないの?」
とコメントをいただきました。
さすがIさん!
垰本泰隆も
その通りだと思います♪
では、順番を
どう変えるのか?
私が思うには現状の
1,会社概要について
↓
2.製品の特長や機能について
↓
3.他社(競合)について
を、
1.会社概要について
↓
2.他社(競合)について
↓
3.製品の特長や機能について
と、2と3の順番を逆にして
2の冒頭で
「弊社は他社の●●とは
競合いたしません。」
と、先に言ってしまうこと。
こうしたほうが
お客様が聞く耳をもつ
可能性が高まるし
「本当に?」
「なぜ?」
と、お客様から
質問も出やすくなり
一方的な説明ではなく
対話になると思うんですよ。
営業の立場だと
誰しもついつい
自社製品の特長や機能を
お客様にご理解いただきたい!
と思うもの。
でもね、
良し悪しは別にして
モノや情報が
あふれかえっている
今の世の中で
売り込み先行トークは
厳しいと思うんですよねえ。
置かれた状況や立場で
手段は変わるでしょうが
お客様が
「聞く耳を持って
くださるには
どうしたらいいのか?」
という観点を
なによりも優先すべきと
あらためて思うのでありました。
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